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和记娱乐如何增加谈判的附加值?不等价交易

  每个人衡量价值的方式各不相同,对价值大小所持看法往往也不同。戴蒙德教授谈到,“在谈判中,利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加,对方对价格的敏感度将会降低,双方关系将更融洽,信任度将会提高。”

  “不等价交易”应该怎样进行?首先,必须搞清楚对方脑海中的需求,不一定与交易本身有关,它可以是交易以外的任何事物。不等价交易的背后有一个关键驱动力无形资产,即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。“例如,在商业交易中,各方最终所获利益的货币估值往往不相上下,让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的、会大大提高对方整体利益的价值。基本的交易之物是有形的,但人们附加在某一特殊物品之上的特殊情感却是无形的。这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西,但却完全符合对方的梦想。”戴蒙德教授打了个比方:一个特定的待售之物假定是一份饼干,如果这是一份普通的饼干,你只愿花3美元买下,但如果它让你想起了祖母亲手做的饼干以及其所散发出来的迷人香气,那么,你也许愿意花5美元买下这份实际价值完全相同的饼干。额外的2美元就是其无形的价值。

  货币是用来衡量交易之物的标准,但它永远无法取代你附加于交易之物的那些无形资产。在一次谈判中,如果你为对方节约了一小时、一星期或让对方免于操心,或打消了对方对风险的后顾之忧这其中会蕴涵多大的价值呢?如果你开始像这样思考了,和记娱乐,一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。“不要指望对方会思考这些问题,通常,要由你来为他们做这项工作,他们不知道附加价值从何而来。”戴蒙德教授说。

  许多谈判者都喜欢谈论“利益”,但“利益”通常意味着具有一定的合理性。大多数人想当然地认为,谈判各方能够就自己想要的利益进行理性的讨论。而事实是这个世界上到处都是非理性的人,因此,要想满足人们的无形需求,将整体利益扩大,还需要了解他们的非理性需求。

  戴蒙德教授以一个极具代表性的群体家族企业为例,和记娱乐在许多家族企业交易中,企业创始人和建设者在出,售自己公司的时候,常常索要天价。但是,经过深入了解,你会发现,他真正想要的往往是一些无形之物,比如尊重、保住商标名称、让自己的照片摆放在公司大厦大厅中的显要位置、为自己的侄女安排一份暑期工作或者被任命为董事会的名誉董事。换句话说,如果有了这些无形之物,就算对方出价较低,他也会接受。而忽略这些因素,交易成功的可能性就要小得多。

  “在很多交易中,对对方而言,金钱并非众多重要因素中最重要的一个,虽然价格必须合理,但对方所需要的远远不止于此,无形资产可以消除看似截然相反的两种立场之间的差距。”戴蒙德教授指出,关键在于:越了解对方,在谈判中就会越有说服力。

  大家通常认为谈判的关键是具备专业知识。但在大部分重要的谈判中,情绪因素占有很大的比例,人们经常会做出许多不理性的行为。研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。在谈判当中,真理和事实只是一项论据,单靠专业知识很难说服他人,人和谈判过程要更重要得多。

  “关注对方的情绪会让自己获得更多。”戴蒙德教授强调,无论谈判对象是政府机关里沉闷冷漠的官员、素以生硬无礼的服务态度而著称的电信公司、还是政见不合的他国领导人,只要将对方当做独立的个体来尊重和关注,即使在交易型情境中,他们提供帮助的可能性也会增加4倍!1